客先常駐の営業は何をする？SES営業との違いとヘッドハンティングを解説

客先常駐の営業は、顧客企業の現場で新規営業や営業支援、アカウント対応などを担う働き方です。SES営業とは役割が異なります。

「客先常駐の営業って何をするの？」「ずっと顧客先にいたら、その会社へ転職することもある？」と、求人票だけでは働き方が見えず不安になっている人へ。

長期常駐では仕事ぶりを顧客側から直接見られるため、担当範囲の拡大や取引拡大、常駐先への転職につながる例もあります。ただし、常駐先で働くことと、常駐先の社員になることはまったく別の話です。

仕事内容、SES営業との違い、求人の見方、ヘッドハンティングとの関係、直接転職するときの注意点まで、具体例をもとに整理します。

客先常駐の営業とは？具体的に何をする仕事なのか

私は、客先常駐の営業を「顧客先に行って商品を売る人」とだけ理解するのは不十分だと考えています。実際には、営業活動そのものから営業組織の支援まで、役割が広がることがあるからです。

客先常駐の営業とは、自社オフィスではなく取引先のオフィスなどに入り、その顧客に近い立場で営業活動や営業支援を行う働き方です。

「客先常駐」という言葉はITエンジニアの働き方として語られることが多いものの、営業職でも顧客先に長期間入り込んで業務を担うケースがあります。

具体例として分かりやすいのが、2021年5月26日に公開された、当時エム・フィールド営業統括本部に所属していた小玉維行氏の事例です。

小玉氏は2006年にエム・フィールドへ中途入社し、その後15年間の大半を顧客企業に常駐してBtoB営業を経験したと説明しています。

主な常駐先は大手通信会社で、担当したのは単純な新規開拓だけではありません。

新規営業、既存顧客を担当するアカウント営業、営業支援、代理店営業などに携わり、通信回線だけでなく、その先で利用されるサービスや各種システムなど幅広い商材を扱っていました。

さらに販売支援では、全国の営業担当者に向けた勉強会の企画、チラシや提案書、販売マニュアルの作成、営業担当者への同行まで担当しています。

常駐先で最後に経験した業務は、営業活動そのものではなく、100人を超える新組織の立ち上げだったとされています。

つまり、客先常駐の営業では、新規開拓から既存顧客対応、代理店支援、営業企画、資料作成、教育、組織立ち上げまで、顧客側の営業活動全体を支える役割へ広がることがあります。

同じ「営業」という求人でも、契約件数を追う仕事と、営業組織全体を支援する仕事では、数年後に身につく能力が大きく変わります。

私はここを強く見ます。「客先常駐かどうか」より、「誰に対して、何を売り、どこまで任され、何を成果として評価されるか」のほうが重要です。

たとえば小玉氏のように、新規営業から販売支援、組織立ち上げまで担当範囲が広がるなら、営業成績だけではなく、企画力、組織間調整、業務設計まで経験として説明しやすくなります。

反対に、長期間常駐していても担当業務が限定され、役割も変わらない場合は、「常駐年数が長い」という事実だけでは市場価値を判断できません。

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客先常駐の営業とSES営業は何が違う？

私は、客先常駐の営業とSES営業を同じものとして扱うべきではないと考えています。名称に「営業」「客先」「IT」が並ぶため混同されやすいものの、誰のために何を売るのかが違います。

違いを整理すると、次のとおりです。

比較項目	客先常駐の営業	SES営業
主な働く場所	顧客企業のオフィスなど	自社・顧客先・オンラインなど
主な対象	常駐先の顧客や営業組織	案件を持つ企業や協力会社
主な仕事	新規営業、アカウント営業、営業支援、企画など	案件開拓、エンジニア提案、契約条件調整、稼働フォローなど
評価されやすい成果	営業成果、支援品質、顧客への貢献	案件獲得、要員提案、契約、稼働支援など
顧客との距離	日常的に同じ現場で働く場合がある	商談・調整時に接点を持つことが多い

SES営業は一般に、自社のエンジニアが参画する案件を探したり、顧客へ人材を提案したり、契約条件や単価を調整したり、稼働後のエンジニアをフォローしたりする役割です。

一方、客先常駐の営業は、営業担当者自身が顧客企業の現場へ入り、その会社の営業活動や営業支援を担当します。

したがって、「SES会社に営業職として入社すること」と「営業職として客先へ常駐すること」は別です。

この区別は転職時にも重要です。

たとえば求人票に「営業」「IT営業」「客先対応」などと書かれていても、実際の仕事がエンジニアの案件獲得なのか、顧客企業内での営業支援なのかによって、その後のキャリアは変わります。

私は、職種名よりも「誰の売上を伸ばす仕事なのか」を見ると整理しやすいと考えています。

自社の案件や人材を顧客へ提案するならSES営業に近く、顧客企業側の商品・サービスの販売活動に入り込むなら客先常駐営業に近い、という見方です。

もちろん実際の役割は企業や案件によって異なります。

求人票では「営業」という名称だけを見るのではなく、所属組織、勤務場所、顧客、商材、指揮系統、具体的な業務範囲まで確認する必要があります。

客先常駐かSES営業かを名前だけで判断せず、仕事内容まで比較してから転職先を決めればいいと私は考えます。

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「客先常駐 営業」の求人件数はそのまま信用できる？

私は、求人検索で表示された件数を、そのまま「客先常駐営業の求人数」として使うべきではないと考えています。検索結果には、検索意図とは異なる求人が混ざるためです。

参考資料では、求人検索エンジン「スタンバイ」で「茨城県水戸市」「客先常駐 営業」と検索した際、6,823件という検索結果が表示されていました。

その検索結果には、大東建託株式会社の法人営業、株式会社かんぽ生命保険の保険コンサルタント、アイリスチトセ株式会社の法人営業、ヒューマンリソシア株式会社の人材サービス法人営業などが掲載されていました。

一方で、箱詰め、大学図書館スタッフ、品出し、配送、清掃など、「営業職として顧客先へ常駐する求人」を探している人の検索意図とは一致しにくい職種も含まれていました。

したがって、6,823件という数字を「水戸市に客先常駐営業が6,823件ある」と読むことはできません。

求人検索エンジンは、検索語と完全一致する職種だけを集計した公的統計ではありません。

参考資料で確認されたスタンバイの説明でも、検索キーワードとの関連性、求人情報の閲覧やクリック、更新日時、情報の充実度、応募状況、掲載側の入札など複数の要素が表示に関係するとされていました。

さらに検索結果や表示ロジックは変わる可能性があるため、6,823件という数字もあくまで調査時点の表示例として扱う必要があります。

では、求人では何を見るべきなのか。

私は、件数よりも求人票の中身を確認するべきだと考えています。「顧客先勤務」「プロジェクト先勤務」「常駐」「営業支援」という単語だけでは、実際の働き方までは分かりません。

とくに確認したいポイントは、以下のとおりです。

• 雇用主はどの会社なのか
• 実際の勤務地は自社か顧客先か
• 誰の商品・サービスを営業するのか
• 新規営業と既存営業のどちらが中心か
• 営業支援や資料作成、教育まで担当するのか
• 業務上の指示を誰から受けるのか
• 成果を誰が評価するのか
• 常駐期間や配属変更の可能性はどうなっているのか

なかでも私は、「評価者」と「業務指示を出す人」を分けて確認することを重視します。

顧客から日常的なフィードバックを受ける仕事であっても、雇用関係や正式な人事評価まで顧客企業へ移るわけではありません。

この二重構造を理解していないと、「顧客には評価されているのに自社では評価されない」「自社が期待する役割と常駐先が求める役割が違う」といったズレが起こりやすくなります。

検索結果の件数を比べるより、自分がその現場で何を担当し、誰に評価されるのかを見るほうが、キャリア判断でははるかに重要です。

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客先常駐の営業にはどんなメリットと難しさがある？

私は、客先常駐営業の価値は「大企業で働けること」ではなく、外部企業の現場で自分の仕事が通用するかを確認できることにあると考えています。

客先常駐営業では、顧客との距離が近いため、成果だけではなく仕事の進め方まで長期間見られます。

小玉氏は15年間の経験について、自分の経歴だけでは経験しにくい仕事へ挑戦できたこと、顧客から直接評価を受けられたこと、自分の仕事が自社のビジネスへどう影響したかを把握しやすかったことなどを挙げています。

大企業の現場へ常駐すれば、自社だけでは参加しにくい規模の案件や、利用者・関係者の多い業務へ関われる場合があります。

小玉氏の事例で、100人を超える新組織の立ち上げまで担当したことは、その分かりやすい例です。

また、常駐先では顧客と日常的に働くため、成果物だけでなく、対応の速さ、説明の分かりやすさ、調整力、約束を守る姿勢なども見られます。

小玉氏は、顧客から評価された結果として、自社から常駐するメンバーが1人、2人と増えたり、顧客へ請求する単価が上がったりした経験も紹介しています。

現場で知り合った他社の人から、自社への転職について相談を受けることもあったとしています。

ここで注目したいのは、自社の人事評価とは別に、顧客側からも仕事の価値を確認される環境だという点です。

顧客から継続して任される、担当範囲が広がる、自社から常駐する人数が増えるといった変化は、自分の仕事が外部でも通用しているかを考える材料になります。

一方で、顧客との距離が近いことは、そのまま難しさにもなります。

外部から参加する人材には即戦力を期待される場合があり、商品知識や顧客企業独自の業務ルールを短期間で理解しなければならないケースがあります。

さらに、常駐先の一員に近い感覚で仕事をしていても、所属企業まで変わったわけではありません。

小玉氏も、顧客目線に立つことを重視しながら、自社から求められていることが前提にあるという趣旨を説明しています。

つまり、客先常駐営業では「顧客にとって良いこと」と「自社から求められている役割」を同時に考える必要があります。

私は、この二つの組織の間で利害や優先順位を整理する経験そのものが、客先常駐営業の特徴的なキャリア資産になり得ると考えています。

ただし、役割分担や評価基準が曖昧な職場では、逆にこの構造が負担になります。

常駐そのものをメリットと判断するのではなく、権限と責任が対応しているか、成果が自社でも評価されるかまで確認する必要があります。

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客先常駐ではなぜヘッドハンティングや直接転職が起こる？

私は、客先常駐で直接転職が起こり得る最大の理由は、職務経歴書では見えない日常の仕事ぶりを、採用側が事前に確認できることだと考えています。

一般的な中途採用では、履歴書、職務経歴書、面接など限られた情報から候補者を判断します。

一方の客先常駐では、専門知識だけでなく、日常の仕事ぶり、業務理解、周囲との関係、問題が起きたときの対応などまで継続的に見られます。

企業側からすれば、すでに仕事内容や組織の事情を理解している人材は、通常の外部採用とは異なる判断材料を持つ候補者になります。

ただし、ここで「常駐して評価されれば、そのままヘッドハンティングされる」と考えるのは正確ではありません。

分かりやすいのが、ビズリーチが2023年3月14日に紹介した岩田宏司さん（仮名）の事例です。

岩田さんは別のIT関連会社に所属しながら、子供のころから憧れていたITサービス関連企業へ出向し、約10年間常駐しました。

その企業には新卒時にも第一志望として応募していましたが、その時点では不採用だったとされています。

常駐開始から約2年後、待遇改善などを考えて常駐先への転職を検討したものの、その時点では中途採用枠がなく、実現しませんでした。

さらに約5年が経過し、30代の終わりが近づいた時期に、改めて常駐先への転職を考えます。

重要なのは、ここで常駐先企業から突然声をかけられたわけではない点です。

岩田さん自身が常駐先の課長へ、正社員として転職したいという意向を相談しました。

長期間の常駐によって現場のノウハウを持っていたことに加え、以前一緒に働いた人物が部長になっており、仕事ぶりを理解していたことも選考へ進むうえで材料になりました。

当時、そのグループでは正社員求人そのものがなかったものの、上司らが人事部と調整し、他の経験者採用と同じ選考を受けられるようになったとされています。

選考では複数回の面接、適性試験、小論文などがあり、長期常駐していたから無条件で採用されたわけではありません。

この事例でさらに注目したいのは、在籍企業側との認識の違いです。

在籍企業の上司から、常駐先で派遣社員がヘッドハンティングされているらしいが自分にも話が来ていないか、という趣旨の確認を受けたことがありました。

しかし岩田さんの場合は、常駐先から勧誘されたのではなく、本人から転職を希望したケースです。

最終的に正社員として採用され、転職後の年収はそれまでの1.5倍になり、マネジメント層を目指すなど仕事の選択肢も広がったと紹介されています。

ただし、年収1.5倍という数字を客先常駐から直接雇用へ移った場合の一般的な相場として扱うことはできません。

岩田さん個人の条件や転職先の給与制度などが反映された一事例だからです。

同じように、常駐先へ移れば中間に入る会社が減るため必ず給与が上がる、と単純化することもできません。

転職後は給与体系だけでなく、賞与、退職金、福利厚生、評価制度、役職、残業条件、担当業務なども変わる可能性があります。

この事例から読み取るべきなのは、「常駐すると年収が上がる」という話ではありません。

私は、長期間の実務が採用前の信用情報として機能する場合があることこそ重要だと考えています。

履歴書に書いた実績を面接で説明するだけではなく、採用を検討する企業側がその実績を実際の仕事として見ている。ここが一般的な外部応募との大きな違いです。

常駐先から声がかかったとしても、条件を比較せずに決める必要はありません。現在の会社と常駐先の両方を、転職先として冷静に比較してから判断すれば十分です。

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客先常駐から常駐先へ転職するときは何に注意する？

私は、常駐先から高く評価されているときほど、その場の勢いだけで転職を決めるべきではないと考えています。通常の転職に加えて、現在の所属会社と常駐先企業との取引関係まで確認する必要があるからです。

岩田さんの事例でも、採用が決まったあとに前職企業との間で摩擦が生じました。

本人は常駐先から誘われたのではなく、自分から応募したと説明していましたが、前職側ではヘッドハンティングと受け取った人もいたとされています。

一時は、前職企業がほかの常駐社員を引き上げるという話まで出たと紹介されています。

最終的には両社が矛を収めたものの、一人の転職が企業同士の取引関係へ影響する可能性を示す事例です。

したがって、常駐先への転職では「条件が良いか」だけで判断するのではなく、誰から転職の話を始めたのか、現在の雇用契約はどうなっているか、所属会社と常駐先の間にどのような取り決めがあるのか、退職手続きをどう進めるのかまで整理する必要があります。

さらに確認したいのが、転職後に仕事内容がどう変わるかです。

外部人材として高く評価されていた仕事と、正社員として求められる仕事が同じとは限りません。

営業担当者なら、現場の営業支援を続けるのではなく、営業企画、予算管理、部下育成、組織運営などが増えることも考えられます。

エンジニアでも、実装中心だった人がプロジェクト管理やマネジメント中心になる可能性があります。

「今の仕事が好きだから常駐先の社員になりたい」と考えている場合ほど、入社後の職務範囲を確認する必要があります。

客先常駐なら違法というわけではない

私は、「客先常駐している＝違法」という判断はすべきではないと考えています。判断材料になるのは勤務場所ではなく、契約形態と実際の指揮命令関係です。

客先常駐では、契約形態と実際の指揮命令関係を切り分けて考えなければなりません。

顧客企業のオフィスで働いていること自体をもって、適法・違法が決まるわけではありません。

一方、請負などの形式を取っているにもかかわらず、実態として顧客側が労働者へ直接業務指示を行うなど、契約形式と実態が一致しなければ問題になる可能性があります。

厚生労働省の「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準」、いわゆる37号告示では、請負と労働者派遣を区分する考え方が示されています。

ポイントは「常駐しているか」ではなく、誰が業務遂行の指示や労務管理を行い、誰が業務を独立して処理しているかという実態です。

個別契約の法的評価は事情によって異なるため、疑問がある場合に自己判断だけで「これは偽装請負だ」「問題ない」と断定するのは避けたほうがよいでしょう。

契約書、就業条件、指揮命令系統を確認し、必要であれば会社の担当部署や専門家へ確認するのが適切です。

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客先常駐の営業をキャリアとしてどう評価すべき？

私は、客先常駐営業を「おすすめ」「やめたほうがいい」と勤務形態だけで一括りに評価することには意味がないと考えています。

見るべきなのは、その現場で獲得できる能力が次の仕事でも使えるかです。

小玉氏の事例を見ると、新規営業、アカウント営業、代理店営業、販売支援、資料作成、教育、さらに100人を超える新組織の立ち上げまで担当範囲が広がっています。

こうした経験なら、「客先に15年間いました」という年数より、「どの規模の組織で、何を任され、どこまで仕事を広げたか」のほうがキャリア上の価値を説明しやすいでしょう。

逆に、長期間常駐していても担当業務が変わらず、成果も自分の言葉で説明できないなら、年数だけが増えても転職市場での評価につながるとは限りません。

ここで、客先常駐を評価する基準を変える必要があります。

「常駐先からヘッドハンティングされたか」を成功の基準にするのではなく、外部企業から仕事を継続して任せたいと思われる状態を作れているかを見るほうが実務的です。

小玉氏の事例では、評価によって自社の常駐人数が増えたり、請求単価が上がったりしました。

岩田さんの事例では、約10年間の実務を見てきた人たちが、本人の転職希望を受けて採用選考へつなげました。

形は違いますが、共通しているのは「社内だけではなく顧客側にも仕事の価値が見えている」という点です。

私は、これが客先常駐という働き方を見るうえで重要な視点だと考えています。

会社名や肩書に依存するのではなく、外部の顧客から見ても「この人に任せたい」と言える成果があるか。

営業なら売上だけでなく、担当顧客の規模、扱った商材、提案範囲、営業資料の設計、教育、同行支援、関係部署との調整、組織立ち上げなども実績になります。

客先常駐を続けるか迷ったら「次の会社で説明できるか」で判断する

常駐かどうかではなく、今の仕事を次の会社でも通用する言葉で説明できるかを判断軸にするべきです。

客先常駐から事業会社へ移る場合も同じです。

「SESだから脱却したい」「常駐が嫌だから辞めたい」という感情だけで転職先を選ぶより、自分がどの業務構造の中にいて、どの能力を次の会社へ持っていけるのかを整理したほうが判断しやすくなります。

SESからの脱却は、気合や運の問題ではありません。

どの会社が顧客と契約し、誰がどの役割を担い、自分の仕事がどこで評価されるのかという業界構造を理解したうえで、現在地と次の選択肢を比較する作業です。

その意味では、客先常駐営業も「常駐だから不利」と決めつける必要はありません。

ただし、常駐しているだけで市場価値が上がるわけでもありません。

数年後に別の会社へ移ることを想定したとき、「自分は何を任され、何を改善し、何を成果として残したのか」を具体的に説明できるか。

この棚卸しができているかどうかは、次の選択肢を考えるうえで重要です。

私は、この問いに具体的に答えられる客先常駐であれば、キャリア上の意味は十分にあると考えています。

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まとめ

客先常駐の営業は、顧客企業の現場に入り、新規営業、アカウント営業、代理店営業、営業支援、資料作成、教育、組織運営などを担う働き方です。

2021年に公開された小玉維行氏の事例では、大手通信会社への長期常駐を通じて幅広いBtoB営業を経験し、最終的には100人を超える新組織の立ち上げにも携わっていました。

一方、客先常駐営業とSES営業は同じ仕事ではありません。

また、「客先常駐 営業」と求人検索して表示された件数も、そのまま客先常駐営業の求人数を示すわけではないため、勤務地、仕事内容、顧客、評価者、指揮命令系統を求人ごとに確認する必要があります。

客先常駐では、顧客から日常的に仕事を見られるため、評価が担当拡大や取引拡大につながったり、常駐先への転職が選択肢になったりする場合があります。

ビズリーチが2023年に紹介した岩田宏司さん（仮名）は、約10年間常駐した企業へ自ら転職希望を伝え、通常の中途採用選考を経て正社員となりました。

ただし、これは「常駐すればヘッドハンティングされる」「直接雇用なら年収が上がる」という意味ではありません。

客先常駐の営業をキャリアとして評価するなら、勤務場所よりも、何を任され、どんな成果を残し、その能力を次の会社でも説明できるかを見ることが重要です。

具体的には、今の常駐先で「担当業務・成果・身についた能力」を3つ以上具体的に説明できるなら、まずその経験をキャリア資産として整理する価値があります。

反対に、数年働いても業務範囲が広がらず、成果も説明できず、自社にも今後のキャリアを相談できないなら、転職を含めて環境を比較する目安にしてよいと私は考えます。

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よくある質問

客先常駐の営業とSES営業は同じですか？

同じではありません。

客先常駐の営業は、営業担当者自身が顧客企業の現場へ入り、その企業の営業活動や営業支援を担う働き方です。

SES営業は一般に、エンジニアが参画する案件の開拓、人材提案、契約条件や単価の調整、稼働中エンジニアのフォローなどを担当します。

求人では職種名だけで判断せず、実際の仕事内容を確認する必要があります。

客先常駐をしているとヘッドハンティングされることはありますか？

常駐先や取引先から転職について声がかかるケースはあります。

長期間同じ現場で働けば、専門能力だけでなく、勤務態度、業務理解、調整力なども直接見てもらえるためです。

ただし、常駐先から誘われるヘッドハンティングと、本人から常駐先へ応募する転職は別です。岩田宏司さん（仮名）の事例は後者でした。

客先常駐から常駐先へ転職しても問題ありませんか？

一律には判断できません。

本人の雇用契約、所属企業と常駐先の契約、転職に至った経緯、退職手続きなどによって事情が異なります。

岩田さんの事例でも本人から応募した転職でしたが、前職企業との間では一時的に摩擦が生じました。

給与だけでなく、企業間関係、契約内容、転職後の仕事内容や評価制度まで確認してから判断することが重要です。

執筆：新海 智也